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第39章 挑战上帝（第1页）

在现存社会关系中，家庭关系以家长为主，家长不一定正确，但一定是“为你好”；企业关系，以领导为主，领导不一定是正确的，但一定是“为了公司”；交易关系以买家为主，买家，也就是顾客客户，不一定是正确的，但他可以选择“投诉”或退货，乃至选择换一个卖家沟通，选择主动权在客户手里，卖家需要与买家达成交易，已完成其他方面的需求，那么“客户至上”是没有错的。

“如果客户说三里桃源贵，那么你们怎么回答？”

这是曾经的一堂培训，周义所用的材料叫“客户百问”，即针对项目的方方面面，卖房人假设自己为客户，尽可能多的提出问题。但“百问”并不重要，重要的是“百答”。

周义站在上百号的人面前，旁边是一块白板，他手里还拿着白板的书写笔。

“怎么样，谁能回答我这个问题？”周义说着，每个人都扫了一眼。

参与培训的团队成员也是站着，聚拢在一起，这个团队刚刚组建好没多久，很多人还是第一次干房地产。

“没有毛遂自荐的那我就随机点人了哦。”周义说着，再一次扫了一眼众人，抽了一个站位离他最近的同事，说，“好，就你啦，想好怎么回答了么？”

这位女同事，没有紧张，倒是憋不出话来，她张开嘴，“嗯……”

“先自我介绍一下吧，让大家也认识一下，别太紧张，我们这是模拟模拟问答，不是嫌疑人盘问。”

“我叫张梓艳。”

“我们先掌声鼓励一下张梓艳。”周义说。

掌声过后，这位张姓女同事，情绪有所缓和，她看着周义很小心的开口，“不贵啊，三里桃源值这个价。”

“回答得很好，方向对了，那我们举一个例子，我手上这支笔市场上，大概就是3块5，但我现在标的价格是25块，你还回答它值这个价么？”

那位女同事回答不上来，也就没好再开口。

“我们再找一位同事回答这个问题。”周义再看着人群，这回视线对准了一位斜角处，离他最远的男士，周义向他走去，聚拢在一起的同事适时地给周义让出一条通道。

“这位帅哥应该是前天才来的，对吧。”周义问男同事。

“是的。”

“哈哈，是我面试的，我或多或少记得住一些人，但大家应该还没有相互认识，你也先自我介绍一下吧。”周义说。

“我叫罗建军。”男同事回答道。

“还是那个问题，客户说三里桃源贵了，你会怎么回答？”

姓罗的男同事答道：“贵有贵的道理，刚好你需要它，它就很值。”

“掌声鼓励一下我们的罗同事！”周义说着，走回白板。

众人随之也一起鼓掌。

“如果我们的客户已经有房了，本质上，他已经没有了买房的必要，我们就放弃这组客户了么？”

“他需要更好的。”有人答道。

“对，他可以要更好的。”另外一些人跟着附和。

周义笑道，“这个回答非常好，客户需要更好的。”

周义又看了众人一眼，“客户说我们的房子贵，是真的嫌贵么？如果真的嫌贵，他可能不会多看上两眼，我们要思考的是，客户大致想要什么样的答案，是三里桃源贵在哪里，还是比三里桃源便宜的价格，我有哪些选择，我们比这些备选的楼盘贵，我们凭什么，对吧？”周义说道。

“第一位同事的回答，大致的思路是，因为我们好，所以我们贵。但没有向客户传达，我们为什么贵，凭什么贵。客户不像我们这样对项目的许多方面都有了解，我们直接回答因为好，所以贵，客户是不会买账的。”周义说道。

接着，他又在白板上，写上两个字——“认可”。

“成交之前我们跟客户打了很多电话，又带他看了好多次房，不断地解答他的疑惑，为的就是得到认可，不论是对我们本身的认可，还是对项目的认可。”

周义又对第二个问题做了分析，“第二位同事的回答，如果需要就不贵。那我再举一个例子，中午我不回家吃午饭，但我不能饿着呀，好，那我可以去餐饮店吃，点黄焖鸡米饭，或者叫外卖，也是黄焖鸡米饭，17块钱一份，贵么？”

“贵了。”个别同事说道。

周义继续说，“是贵吧，哪怕降到15块也很贵，但我确实需要，因为我没有别的选择了，这附近就一家黄焖鸡，但我们的项目三里桃源，当下市面上，比它贵的不少，比它便宜的更多，是吧？客户会从哪些方面认为我们值这个价呢？还是以黄焖鸡也例，是哪些方面值，门店环境值还是服务值，别人家餐饮店，电风扇还得先数人头，人多就开，人少，哪怕你都吃出汗了，还是有可能把电风扇给你关掉。有没有这个可能。”

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