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第33章 上市（第1页）

“是的，这一点我和田煌也专门讨论过，我们现在虽然有2千万的资金，可是一旦开始加工定制，对于资金的需求也大增，必须要尽量准确的把控库存，不然时间一久我们也会被庞大库存给拖垮的！”

“我们的措施是，第一选准定制的品类，我们经过赛选认为，数码电子和家电品类是我们第一选择，因为这类产品相对价值比较高，利润空间比较大，而且对于库存的占有量也相对好控制一些，而且这些品类也是目前巴马网销售的弱项，如果我们一旦将这个品类撕开了销售缺口，势必会带动顺东商城其它品类的销售！第二筛选品类的品牌，我们在决定采购之前，一定要通过实体和巴马网的线上的销售数据，赛选出销售排名前十的品牌，这些品牌自身知名度较高，一旦我们定制的产品上线，也比较容易引起消费的关注和购买！第三严格控制定制数量，尽量减少库存！为了准备落实这些工作，我们还需要招聘一些专业的人才过来配合我们落实这个自采定制计划！这几天我们会整理一个详细的方案出来！这是我们能够想到的方案，天顺你那边有什么计划？”刘东道。

“嗯，你们的想法很好！我也仔细分析了一下，我认为，我们现在的关键就是要吸引到一些商户入驻！现在巴马网已经制定了针对我们的封杀，以我们现在的情况在短期内根本没有办法和他们正面厮杀，所以我们只能够从侧面展开地推式的密集人员推销，结合一些优惠政策，相信在经过一段时间的运作后，一定会吸引到大量的客户入驻，到那个时候，我们就可以化被动为主动！”我说出了我的想法。

“天顺，你有没有具体的实施方案？”刘东问道。

“嗯，具体的方案是这样的：第一我们把全国的城市按照城市的规模进行划分为大、中、小三类，我们可以在全国每一类城市中选取出一些具有典型性的城市，建立办事处，大量招聘当地的地推人员，让他们亲自走访到当地的各类实体渠道市场去宣传推广我们顺东商城，去说服和拉拢这些客户入驻顺东！第二制定客户入驻顺东的优惠政策。为了配合地推人员的推广，我们可以制定一些优惠措施，比如我们开放一批免费入驻新客户的特权，我们可以拿出一定量的新客户名额，实行3年免费入驻的政策！这样两方面结合起来，相信用不了多长时间，我们就能够拉动到大量的客户入驻，只要有了客户入驻，就有了口碑宣传和流量传播，这就是我们可以绝地反弹的基础！你们觉得如何？”我说出了我的想法。

“天顺，你这个想法太好了，现在巴马网是对于商户入驻是采取收费制的，如果我们不收费肯定会吸引到大量的品牌和客户入驻的！可问题是，如果我们不收费的话，我们这些费用从哪里弥补出来呢？”刘东说出了自己的疑惑。

“关于这一点我也考虑过，我们虽然对于入驻商户在一定的时间内不收费，可是我们可以借鉴那些搜索网站的做法通过广告收费来弥补，但是这些都是建立在我们的顺东商城能够招到大量的商户的前提下的，只要我们能够招到大量的商户，我们会有许多可以收费的地方，绝对可以弥补我们投入的这些费用的！”我解释道。

“对呀，我怎么没有想到这层！这样的话，我们可以把两个方向结合起来一起推进，有这2千万的资金相信我们一定能够做好的！”经过我的解释刘东才恍然大悟了。

“刘东你和田煌商议一下，一会我把我的具体方案给你们，你们商议一个具体的执行方案，先把人员组建起来！如果有需要我出面的你们再告诉我，我再安排时间！”经过一番沟通后，我们三人达成了初步的方案，下一步就是具体的执行方案，这些就交给了刘东他们去落实。

有了钱胜机的2千万资金的注入，刘东、田煌他们在我们制定的方案的指导下，顺东的各项工作紧张而有序的开展起来，对于这些我没有过多的关注，毕竟我现在是胜业的总经理，我主要关心的还是胜业几个部门今年的销售进度。

通过了解每个月的各部门的各种报表，我发现了一个严重的问题就是内销和外贸的增长速度从上个月开始就慢了下来！去年比前年基本都有6%的增速，这个增速是和目前国家统计的经济数据相符的，可是从上个月开始，内销仅比去年增长了3%，外贸增长了2%，比起去年同期降低了许多！相比较内销和外贸，电商从上个月开始有了大幅度的增长，增长率达到了10%。

这是销售的正向增长，除此之外，还有财务的到期的贷款也从上个月开始忽然有了变化，之前公司从银行的贷款到期后，几乎都是同步接着续贷了，可是从上个月开始有一笔中国银行9千万贷款到期后，竟然没有及时的续贷！

我隐约有了一丝不好的感觉，而且从时间节点上来看，正是宏观新政策出台之前的变动期。

资本循环这块，我暂时不想过多的去干涉，因为这块一直是胜机在跟进的，我首先需要解决就是内销和外贸增长率降低的这个事实，我召开了紧急的部门总监级的总结讨论会议。

“田总，这两个月的销售数据你应该看了吧！我想听听你对于这两个销售增长较低的看法？”我望着神色有些凝重的田不易道。

“王总，销售数据我一直在跟进，特别是这两个月的销售数据我更是进行详细的研究并召开一次内销全员会议！我已经将这个结果总结成了报告，现在我把这个报告王总你汇报一下。”田不易道。

内销市场从今年开始一些渠道客户就反映出订单比去年开始减少了，据他们反映主要的原因就是电商的兴起，电商的兴起导致了他们损失了一部分订单，更重要的是电商的兴起打乱了他们的价格体系，电商平台上的价格明显要比实体渠道的价格要低10-20%左右，这直接导致了他们对于下游客户的价格体系被打乱了，一些客户经常拿网上的价格和他们压价，更有的客户竟然利用网上促销的时机，大批量压货！这种情况导致了代理商的利润极速下滑，尤其是省代客户更为严重！

根据实体渠道客户了解的信息，我们的产品还好，因为我们公司的电商部及时调整了和内销的不同的产品线，网上的价格并没有直接影响到实体渠道客户，这是我们到现在为止还保持有增长的重要原因，而其它品牌从三月份开始就出现了下滑，最近两个月一些竞争品牌的销售已经开始负增长。

所以这几个月内销销售增长降低的主要因素就是电商渠道的迅速增长带来的直接效果。当然电商兴起的这个危机事件，也给了我很多思考，我在和销售人员们在开会讨论时，也听取了他们对于目前形式下，如果能够继续保持销售稳定增长的建议。经过我们的详细的讨论我发现，在目前的情况下，要想保持销售量的持续稳定的增长，第一就是要加快新品的更新速度；第二就是要继续去年调整渠道结构的策略，继续对于一些省代区域客户实行渠道下沉扁平，利用公司的资源扩大产品在实体渠道内的深入渗透，这样一来可以增加一些地级客户的销售利润二来可以有更多的资源去做销售推广！

“王总，这就是我综合了内销部全体员工的信息和建议的报告！”田不易望着我道。

“这个报告很好，我能够感受到你们对于工作的热情！”我对田不易表示了肯定。作为一个部门的总监能够及时发现问题并及时想出了一些解决的办法，这说明田不易一直在想办法提升销售业绩。

“徐总，外贸，这几个月的销售数据想必你也一直在关注吧！我也想听听你对近期外贸销售业绩下滑的看法！”我望了一眼徐怀远道。

“是的王总，外贸的销售数据我一直在关注，首先我来说一下现在的外贸形式”徐怀远道。

目前我们的外贸区域主要有两块：北美、欧洲、其中北美的贸易占据我们外贸订单总量的75%，欧洲占据25%，这是前年的外贸结构，从去年开始，我们外贸部在王总的指示下，积极拓展了东南亚市场，从去年开始，我们的外贸结构就发生了变化，其中北美下降了15%，占据销售总量的60%，欧洲下降了5%，占据20%，东南亚新增了20%，所以在去年的外贸订单中，主要贡献的区域是东南亚市场！今年，截至道昨天的数据，北美市场比去年同期下降了10%，欧洲和去年比增长了2%，东南亚比去年同期增长了10%，从这些销售数据来看，造成目前外贸订单下降的主要原因就是北美市场外贸订单的持续下滑所致！北美市场之中，美国占据了订单量的85%以上，而这些下降的区域也都是美国市场造成的，这和目前中美贸易形式有着直接的关系！

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