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第12部分（第2页）

赖瑞说：“你应该还记得P•；T•；巴南曾经说过的话吧？”

我说：“不记得了，他怎么说？”

赖瑞回答：“他说每分钟都有冤大头会出现，我想你就是其中之一。”

我心里想：老兄，总有一天我会要你收回这些话。我一定要向你证明这些东西的确很管用。

大约过了三四个星期，赖瑞看着我承认地说：“你知道吗？我想这些东西真的很管用。记得你跟我说过，卖东西给你的那个女人认为你应该去卖他们的产品，你有没有考虑过？我听过你跟朋友介绍这套玫琳凯的产品，或许兼差卖化妆品会是个不错的赚外快方式。”

我回答说：“但我不认为自己懂得如何卖东西。”我是个很怕失败的人。

赖瑞说：“亲爱的，我很了解你，只要你下定决心，没什么事难得倒你，我相信你办得到。”

那天晚上我坐在床上，在黑暗中想着：老天，我想他说的对，我可以办得到。

第二天我翻开分类电话簿开始找玫琳凯专员的电话，结果接电话的人是一个名叫史黛拉•；诺林的主任，我编了个理由说想跟她订化妆水，但其实我真正的目的是想问她，我该如何开始推销玫琳凯的产品。我到她家的时候，发现她是一个非常亲切和善的人，我一下子就被她吸引住。

第三部分卡洛琳·华德：当玫琳凯遇上金克拉（2）

我请她告诉我更多关于玫琳凯化妆品的细节，而她则大略跟我说了该品牌创始人的故事。这个人名叫玫琳凯•；艾许，二十世纪六十年代早期的时候，她原本在史坦利家用品公司工作，负责训练业务员。她感觉到自己在公司的地位非常不稳，说明白点，每当公司有主管级的职缺时，得到工作的永远都是男性，而且通常还都是由她一手训练出来的人！

几年前她认识了一名皮革工匠，这个人发明了一种特殊的皮革处理方式，利用某些配方可以使最硬的皮革软化。他想，如果用这种方法可以软化老动物的皮革，那么没有道理不能对人类的皮肤产生同样的效果啊！

这名皮革工匠研发出一套五个步骤的护肤配方，而当他去世后，玫琳凯便买下了这个配方的专利权，并成立了玫琳凯化妆品公司。她从一九六三年开始在达拉斯销售化妆品，而且她的公司有一点和其他公司很不一样，那就是：这是一个专属于女性的公司，因为她相信女人没有什么事办不到，只要有合适的机会，她们绝对可以创下卓越的销售业绩。

玫琳凯公司在当时才成立三年而已，而我和史黛拉谈话的那天晚上，我的心开始兴奋地跳动。生平头一遭我看见了一丝希望的曙光，我可以靠自己的努力成功。于是我立刻签约加入她们的行列，我信心坚定地告诉赖瑞：“我一定会做出一番成绩给你看的。”结果我在戴斯空军基地的销售成绩非常理想，我发现自己真的会卖东西，而我喜欢和人接触的工作，也很喜欢赚钱。

事实上，在担任销售专员五个月之后，由于我实在做的太好了，所以我先生和我开始考虑让他辞去空军的职务，全家一起搬回纽奥良住在我爸妈家附近，毕竟空军沉重的工作压力对赖瑞本人和我们的家庭来说都不是件好事。

于是我们决定冒这个险，赖瑞从军中退役，而我们则搬回纽奥良，当时那里对玫琳凯化妆品来说还是块未开发的处女地，也就是说在这里我没有任何的客源。

我开始非常卖力的工作，除了推销产品之外，我也尽可能地跟其他人介绍玫琳凯这个品牌，因为目前我是家里惟一的经济支柱，而赖瑞则还在找工作。后来我去参加了在达拉斯举办的玫琳凯业务会议，地点位于一个大型的演讲厅，我看到许多女士们一一上台领取高额的红利支票，台下并响起阵阵热烈的掌声。

当我离开达拉斯的时候，我有了全新的转变，我下定决心要成为主任。三个月后，我便取得升为主任的资格，而这项资格的认定是依据产品的销售量和新增下线业务专员的人数来决定的。我必须向达拉斯总公司证明我有能力担任主任的职务，就在一九六八年的四月一日，我正式成为一名主任。

第二年，我去达拉斯出席玫琳凯主任月会，当时与会的主任大约有将近一百人（而现在，玫琳凯则有八千名主任及四十万名业务专员）。

在我们的主任会议中，玫琳凯•；艾许站在宽敞的大会议厅室里对我们说：“今天我邀请了一位贵宾来为我们演讲，他的名字是金克拉。”

这个人是谁？我心里纳闷着。

玫琳凯•；艾许接着说：“我和他是老朋友了，我向各位保证他绝对是当今最伟大的励志演说家之一，我想各位今天听完他的演讲之后，一定也会同意我的看法。”

我还记得当时的情景：那是一九六九年，金克拉的全职演讲事业才刚起步，主要的演讲地点都在达拉斯地区，然而从他开始演讲的那一刻起，我就完全被震撼住了！我从来没有听过这样的演讲。

他的第一句话是：“各位女士们，你们的态度比才能更为重要。”接着他开始说明，他从一份哈佛大学的研究报告中发现，百分之八十五成功的要素是来自于人们的态度，只有百分之十五是仰赖专业素养。他说：“我再告诉各位一件事，美国心理学之父威廉•；詹姆斯曾经说过，当代最伟大的发现是，藉由态度的改变，我们就可以改变人生。”

金克拉向我们描述消极者和积极者之间的差别，他说：“一个消极的人会说：‘眼见为信。’但积极的人却说：‘只要我相信就能成功。’一个尽全力并努力奉献的人，他的态度是积极且充满自信的，因为他会身体力行来解决问题，在场的各位女士，而你们在玫琳凯的工作就是在解决问题。”在这场一个小时的演讲里，他深深感动了每位在场的女士。

在那个时候金克拉也算是开路先锋，他完全不介意为满屋子的女性听众演讲。来自全美各地的玫琳凯主任和业务专员齐聚达拉斯参与这个会议，她们在这里听过金克拉演讲之后，回到故乡都会跟人提起这位伟大的演说家，我想金克拉之所以能建立起知名度，玫琳凯也是一大功臣。

当天金克拉的演讲结束后，他告诉大家他十分乐意到其他地区演讲，于是我当下便采取行动，邀请他到纽奥良为我的下线业务专员演讲。他告诉我他的演讲费是每人美金五元，至于其他的花费则由他自行负责。

演讲那天我到机场去接他时，看到的只有金克拉一个人，没有音效人员，也没有随从。当天晚上，他为我的五十名下线业务专员在霍华强森会议厅举办演讲，收入只有美金两百五十元，但这就是金克拉在一九六九年时候的价码。

至今我还能看见他对于我的业务专员所造成的震撼，就像那次在达拉斯的会议中一样，他实在是太厉害了，而我知道我的业务专员们从那一刻开始一定会脱胎换骨。他是我请来纽奥良演讲的第一位励志演说家，在一九七一年的时候他又回来替我们办过一次演讲。

后来金克拉就变成了一个家喻户晓的名字，事实上，我还记得有一次——时间应该是在一九八0年初期——和玫琳凯•；艾许一起开会时，我们讨论到要为玫琳凯的年会邀请一位主题演讲人。

其中一位全美业务主任说：“嘿！我们何不邀请金克拉回来演讲？”

玫琳凯回答说：“亲爱的，我想我们现在已经请不起他了！”

这时大伙儿都因这句话笑了起来，但玫琳凯公司的每个人都为金克拉成为励志演说家的个中翘楚而感到高兴。

金克拉的理念对我的人生有很大的影响，我现在已经晋升为全美资深业务主任，同时也打进了玫琳凯公司的决策阶层，而想要进入这个阶层，每年的业绩则必须达到三十万美元以上。

我主要的工作是负责训练管理阶层的主任，同时也激励业务专员努力爬升到管理阶层的位置。

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