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第27部分(第2页)

作为一个理智的商家,就一定要具有长远的战略眼光,应该把精力首先集中在强化巩固自己内部机制,然后选具有战略眼光的“势”,通过“设点”、“连线”、“立柱”等隐蔽的、有效的手段去围形,最后形成固若金汤的势力。只有这样,才能在竞争中获胜。相反,与某家公司争小利,眼睛死死盯在眼前的利益上,一方面会因把精力耗于此种竞争而无精力去“造大势”;另一方面会因争小利而得罪周围的同行,树敌过多,被人联合而攻之。

所以,你千万不要“铁公鸡一毛不拔”,相反,倒要经常让些小利给别人。让小利于别人,眼下像吃了点亏,但从长远观点看并非吃亏。让小利于别人,别人不仅不会因争利而与你敌对,反而会生出感激之情,信任于你。取得别人的信任比什么都重要,而取得同行的信任就更为重要。信任你的同行不仅不会让别人拆你的墙角,关键时刻还会帮你一把。即使不能帮你,他也不会落井下石。

让利于人,一定要让得巧妙,否则难以收到预期的效果。所谓巧妙,其实质在于要抓住顾客的需求心理,给予他想要得到的东西。如旅店免费为顾客提供生活用品,饭店为顾客无偿提供茶水等,都是给予顾客需要的利益。再如有的商店送货上门、免费维修等,也是满足顾客需求利益的做法。

外国商人在商场竞争中积累了许多成功的经验,并且各具特色。下面仅举几例:

日本商人认为:只要能大量销售,哪怕是极便宜的东西,也要大量组织货源,因为它有可观的利润可赚。

美国商人认为:利润大的商品,不是好商品,顾客喜爱的商品才是最好的商品;把货物出门“概不退换”改为货物出门“负责到底”。

德国商人认为:以好的服务质量去争取顾客,以提高工作效率来降低商品成本。

英国商人认为:不说“这件商品我店没有”,而是说“你需要的商品,我们将尽力替你想办法”。

法国商人认为:出售的即使是水果、蔬菜,也要像一幅写生画般艺术地排列。

□ 占领市场的制高点

为了达到自己的某种目的,先慷慨地四处送情。为了做成一笔交易,先大方地请客送礼。这些包藏着功利目的的脉脉温情,这些吃小亏占大便宜的处世之道,在商战中司空见惯。

老子说:将要收敛它,必须先扩张它;将要削弱它,必须先增强它;将要废弃它,必须先兴盛它;将要夺取它,必须先给予它。这就是一种深沉的智慧。他还说:用兵的讲得好,我不敢取攻势而取守势,不敢前进一寸而要后退一尺,这就是人们所说的没有阵势可以摆,没有胳膊可以举,没有敌人可以对,没有兵器可以执。这种独特的眼光和独特的思维方式,使老子发现了许多别人发现不了的社会现象,总结出了不少行政、用兵和生活经验,使这位主张抛弃一切智慧的哲学家,反而给后人提供了最多、最有用的智慧。

在经商活动中,任何一个商人都必须把自己的砝码装在心中,有一杆能较准确衡量得失的秤,及时掂量出得与失的分量,做到胸中有全局。为了保全局、整体的大利益,果断地牺牲、舍弃小利益。比如,你误进了一批假冒伪劣商品,不卖自己受损失,卖则坏了名声。为了长远的大利益,或是干脆不卖,承受全部损失;或是公布于众:这是“假货”,然后削价处理。

再比如同样办饭店,同样是由一个级别的厨师掌勺,菜的质量、味道不相上下,可其中一个为什么越办越冷清,而另一个却越办越红火呢?究其原因就在于前者要价太高,每桌饭菜挣得太多,使人吃了一回再不想来第二回;而后者的主导思想是“薄利多销”,使顾客总觉得吃的便宜、合算,便一次又一次光顾。像后者这样,何愁没有生意可做呢?

公说公有理,婆说婆有理。人们历来认为“薄利多销”是经营之道,然而松下幸之助先生却不这么认为,他说:“商家向来把‘薄利多销’看做是成功经营的信条,许多成功者的传记中,都是这么写的,可是我现在要做彻底的修正。”

“‘薄利多销’是从资本主义的缺点衍生出来的畸形产物。这样一来,只有这一个人发展而其他所有的人都受困扰。所以我确信,惟有‘厚利多销’,才是社会和公司共同繁荣的基础。”

“不过,我所谓的‘厚利多销’,并不是把过去一成的利益增加到两成,而将这增加的一成利润转嫁到消费者头上,这并非我的本意。我不是按照过去的做法,将确保利益的负担让消费大众承担,而是通过合理化经营,得到公正的利益,再把利益做公平分配。”

这一“薄”一“厚”,并无贪、让之分,其最终效益同样是既维护了企业的利益,又回报了社会和消费者。

□ 调整方向,填补空白

在商场竞争的过程中,经营同一种产品的人越多,就好像在跑道上与你竞争的对手越多,你将很难超越他们。作为企业家的李嘉诚十分懂得寻找经营空白、开拓新兴市场的重要性,因而,他的经营决策很快落实到了行动中。当时,塑胶花风靡世界,在香港市场也是如此。李嘉诚分析,塑胶花实际上是植物花的翻版,每一个国家和地区,所种植并喜爱的花卉不尽相同,而目前香港和国际市场生产的样品,太意大利化了,并不适合香港和国际大众消费者的喜好,因此,他根据时代的要求以及对消费者的调查结果,设计出全新的款式,而且要求自己的企业不必拘泥于植物花卉的原有模式,要敢于创新。

当李嘉诚从国外考察回来时,随机到达的,还有几大箱塑胶花样品和资料。临行前,塑胶花已推向市场,李嘉诚跑了好些家花店,了解销售情况。他发现绣球最畅销,便立即买下好些绣球花做样品。

李嘉诚回到长江塑胶厂。他不动声色,只是把几个部门负责人和技术骨干召集到他的办公室,把带来的样品展示给大家看。众人为这样千姿百态、栩栩如生的塑胶花拍案叫绝。

李嘉诚宣布,长江厂将以塑胶花为主攻方向,一定要使其成为本厂的拳头产品,使长江厂更上一层楼。产品的竞争,实则又是人才的竞争。李嘉诚四处寻访,重酬聘请塑胶人才。李嘉诚把样品交他们研究,要求他们着眼于三处:一是配方调色,二是成型组合,三是款式品种。

李嘉诚明察秋毫,他认为塑胶花工艺并不复杂,因此,长江厂的塑胶花一面市,其他塑胶厂势必会在极短时间内跟着模仿上市。之所以会这样,是因为本来批量生产的塑胶花,成本并不高。价格一高,问津者必少。其他厂家再一拥而上,长江厂的市场地位就难得稳定。所以,李嘉诚提出在经营策略上倒不如在人无我有、独家推出的极短的第一时间,以适中的价位迅速抢占香港的所有塑胶花市场,一举打出长江厂的旗号,掀起新的消费热潮。卖得快,必产得多,“以销促产”,比“居奇为贵”更符合商界的游戏规则,以此来确定自己在行业生产中的地位。这样,即使效颦者风涌,长江厂也早已站稳了脚跟,长江厂的塑胶花也深深植入了消费者心中。事实果真如此,李嘉诚走物美价廉的销售路线,大部分经销商都非常爽快地按李嘉诚的报价签订供销合约。有的为了买断权益,主动提出预付50%订金。

很快,塑胶花风行香港和东南亚。老一辈港人记忆犹新,几乎在数周之间,香港大街小巷的花卉店,摆满了长江厂出品的塑胶花。寻常百姓家、大小公司的写字楼,甚至汽车驾驶室,都能看到塑胶花的倩影。而由于李嘉诚掀起了香港消费新潮流,长江塑胶厂也由默默无闻的小厂一下子蜚声香港塑胶业界。就这样,李嘉诚在香港洞烛先机,快人一步研制出塑胶花,填补了香港市场的空白。另外,由于李嘉诚不按物以稀为贵的一般道理卖高价,而是着眼于占领市场份额,因而一举成功。

□ 商标是一笔无形的财产

要想成为一个成功的商人,在参与激烈的市场竞争时,尤不可忽视的便

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